ключению непосредственно самой сделки. Определяющим в сниже-
нии трансакционных издержек является предотвращение потенциаль-
но неэффективных издержек на совершение сделок.
Для этого, по мнению автора, целесообразно использовать игровой
подход, который былапробирован в ряде инвестиционных компаний,
но не применяется до сих пор на машиностроительных предприяти-
ях, хотя является важным инструментом повышения эффективности
издержек на совершение сделок.
Целью статьи является изучение возможностей применение бима-
тричной модели оптимизации управления продажами и трансакциями
на машиностроительном предприятии в условиях кризиса. Поставлен-
ная цель определила следующие конкретные задачи исследования —
рассмотрение понятия “управление продажами” как системы, опреде-
ление места трансакционной политики в этой системе, оптимизация
управления продажами и трансакциями с помощью модели, выявле-
ние путей снижения издержек на основе биматричной игры в условиях
кризиса.
Управление продажами — это комплексное, многоплановое поня-
тие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого под-
хода. Некоторые специалисты рассматривают его как управление пре-
жде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор
персонала, его мотивацию, обучение и т.д.) [1], другие — как управле-
ние каналами сбыта [2], третьи — как автоматизацию процесса взаи-
модействия с клиентами [3], четвертые — как систему, включающую
в себя ряд элементов, таких как управление отношениями, решения-
ми, переменами, ожиданиями, взаимодействием [4], или управление
структурой каналов распределения, эффективностью сбытовой логи-
стики, выполнением “финансовых” задач сбыта, комплексным клиент-
ским анализом [5].
Система управления продажами содержит такие элементы, как це-
левые клиенты; каналы распределения и управление ими; организа-
цию и стратегию отдела продаж; управление отделом; навыки пер-
сональных продаж; управление взаимоотношениями; корректировка
системы и т.п.
Стратегия продаж определяет пути, по которым продукция пред-
приятия-производителя попадает к конечному потребителю. В сущ-
ности, это выбор системы сбыта и конкретных каналов реализации
продукции.
Система сбыта влияет не только на прибыль, получаемую предпри-
ятием-производителем от реализации продукции, но и на сами пара-
метры ее сбыта. Своевременность сбыта продукции есть функция
ISSN 1812-3368. Вестник МГТУ им. Н.Э. Баумана. Сер. “Естественные науки”. 2010. № 1
101
